来自网络 好文,要买卖房子的都该好好读一下:【转贴】和房产中介打交道需要知道的事

by rainsight on 08/6/2016

【转贴】和房产中介打交道需要知道的事

一)谎言的世界
中介这个行业,用一句话概括,就是“以上全错”。
中介是一个谎言的世界。这是一个最基础的概念。一定要牢牢记住。
中介是一个谎言的世界,谎言无所不在。从预备、接触、带看、交易、收付、收尾,谎言无所不在。每一句话他都有可能在骗你,圈套中还有圈套。
最终他用谎言构织了一张大网。这张网是如此地庞大与复杂,甚至象《Matrix》一样构成了整个幻境。让你分不清真实与虚幻。
这张网他们不仅仅对外骗,骗客户。对内他们也同样骗,骗员工,骗同事,员工骗上级,区域骗总部。
对于整个故事,因为实在太复杂,太漫长,我们需要拆成几篇篇幅。
二)成交量
中介靠何而生。靠的是成交量。
让我们来看二个舆论媒体上的典型例子:
A.我走近一家中介店,还没到门口,店员就热情地冲出来了。这说明房价就要跌了。
B.中介店门可罗雀,街上又关了二家。说明房价就要跌了。
C.中介天天在网站上鼓吹房价大涨,因为这样他们才能赚更多佣金
应该说,这三个观点都是错误的。
中介靠何而升,靠的是成交量,靠的是“量”。价格涨跌个百分之二十,对他们其实影响不大的。
职业炒家最关注的是“价”。价格波动20%,就是天与地的生死决战。而中介不关心价,他们只关心量。
“价”和“量”,这是一个很核心的基础观念。并引发了以后一些列的展开演绎。
三)中介的量
中介能走多少量。一个中介经纪人,一个月可以做多少笔成交。
我让人来猜;
最初的回答是30笔。
然后是10笔。
然后是3笔。
我告诉她是0.25笔。
你没有看错。就是0.25笔。平均每四个月才能开一次单!95%的时间在睡懒觉。
上海大约有15万名中介从业人员。分属于12000家中介店。
但是上海每年的二手房成交,仅仅只有18万套。(中介80%,手拉手20%)
也就是说,每人每年1套。
事实上,绝大多数人并不了解这个社会底层人口的运行规律。中介,快递,外卖,并列为外来底层人口的三大落脚行业。
目前,上海的中介行业,开出大约是2000元+高提成,或者3500元+低提成,二种方案。
你假设一个外地三本的大学生。在江西湖南之类没听过的大学。他们来上海可以干什么。
中介,中介是给他们第一碗饭碗。安生落脚的上岸饭。
一般中介公司,都是三个月的宽限期。第一个月培训,第二个月扫街,第三个月上班,三个月不开单自动滚蛋。
如果你说你很努力。可仅仅是运气不佳怎么办。
那也照样滚蛋。因为这说明你很霉。而在中介行业,“霉”是一个高度犯忌讳的单词。
“运气也是一种实力,而且是很重要的实力”—-李察·阿克蒙德
这三个月时间,公司是发给你最低底薪的。
那么小伙子就可以靠底薪和路边摊,撑过这三个月。三个月以后,不妨碍你再找家中介公司再混三个月。而且好歹,你也算有过“工作经验”了不是。
所以,在大上海求生存是很容易的。任何一个20多岁的年轻人,在上海都可以生存活下来。
这是中介行业的第二条规则。中介都是“素质很低”的。低门槛低素质。
那么第一条规则是什么???中介行业全都是谎言!!!重要的事情要讲三遍,讲三遍,讲三遍。牢牢记住。
言归正传。在中介行业,大约80%的人都是这类“学徒”。三个月期满自动滚蛋的。
在中介,怎样才能算一个资深人士?
过去的行规是,如果你能够撑满二年。你就能当店长。
没有看错,二年。
只要你能活下来二年。你便已经如此地稀缺。全上海12000家中介店,但可能店长的人数比店面少。
所以中介狗屁不懂。相对于职业炒家动辄10年以上的经验值,中介才是真正初入行的菜鸟。我常说我比你们老板的老板还要资深。
在中介这个行业,150000从业人员。
90%是菜鸟。
9.9%是二年级店长骨干。12000人每年成交4万套。人均0.25套/月。
0.1%是精英。

和房产中介打交道需要知道的事
和房产中介打交道需要知道的事

四)同事间的欺骗
你去和信义房产的小伙们聊聊,刚入行的小朋友,他们会和你说,“服务态度是很重要的”。
据说有一个衣衫平凡的老头子。晚上九点半,跑到店里面。时间这么晚,衣着又很普通。大家都很懒得理他。
这时,只有一个刚入行的小伙子迎了上去,耐心接待。
没想到,这个老头子是个亿万富翁。很爽快地就买了三套别墅,小伙子赚了几十万佣金。同事们羡慕得要命。
这真是一个很感人的故事。富有浪漫传奇色彩。
唯一的美中不足是,你认识的中介朋友比较多。过二天你又和德佑房产聊了起来。
德佑告诉你,他们分行里的一个小伙子。坚持到晚上21:30,结果来了一个衣着平庸的老头子…………
臣信房产告诉你,刚入行的小伙子,来了一个老头子…………
太平洋房产告诉你,来了一个老头子………
永庆告诉你,来了一个老头子…………
你再仔细问下去,你会发现这个老爷爷光顾了上海的每一家中介。在每家中介都买了三套以上别墅。而接待他的,永远都是一个“新入行的,热忱的小伙子”。
这是什么呢。中介的欺骗是无所不在的。对外骗客户,对内他们连自己人都骗。
这个故事的意义,就是告诉你;“老老实实加班到21:30,看见一个衣着平庸的穷老头子也要热情迎上去”。
五)中介的殷勤
回到之前的话题。如果你在中介店门口盘驻二分钟。不,盘驻30秒,然后你看见中介慌慌张站起身,跑出来了。请问这正常么。
很正常,不这样才不正常。
因为哪怕相对于那些非常非常资深的“店长”级老鸟,他们也要4个月才能成交一笔。
而许多菜鸟,很可能一辈子都没开成功过单。
这样情况下,任何一个客户都极端珍贵的。哪怕你只有千分之八0.083的购买意向,换算成四个月120天,就是100%。
所以站在中介店门口的客户,往往连0.83%的购买意向都没有的。
你能站三十秒,购买意向至少要5%。中介恐怕是要激动得浑身发抖了。
如果门口有二家中介点撑不下去了关门。意味着什么。
什么也不意味。
其一,上海的中介本来就是远远过剩。这个行业根本不需要15万从业人员,12000家店。
只不过现在佣金高得不像话,人力又便宜得不像话。市场又扭曲得不像话。才会有这么多中介街铺。
对于很多夫妻小店,三个月成交一笔就足以活下去。
其二,中介店铺具有严格的“季节性”。
很多人并不了解这件事。成交是具有批次的。
譬如2005年“营业税”出来之前的市场。当时最大的成交,发生在交房之后的第一年。
从房产商交房,到第12个月,大约会有25%的房产被交易换手。而从第13个月开始,就急剧减少。后来几年加一起,都没第一年累计换手多。
出现这种情况,有许多原因;
1)2002~2005房价大幅上涨,至交房时往往都有60%以上涨幅。业主有获利回吐需求。
2)有大量温州购房者。
3)较低的交易成本。
所以当时的行情,一拿到产证,第一年集中成交。楼下街铺几乎80%以上都是房产中介。
而过了13个月以后,中介店面逐渐撤退。逐渐削少。最终只剩下1~2家。以做长期持有存量客户生意为主。
我敢很负责的说,任何研究中国“房地产泡沫”的砖家,都没有提过这个现象。
再说一句题外话。很多大型中介公司的划分,都是上海分五块。
浦东,浦北,浦南,浦西,浦中。
请问,那个区业绩最大。业绩最重要。
很多人会想象中的说,市中心,内环线。也就是浦中大区。
全错。中区的业绩最少。一般只有另四区的零头,10~15%左右。
因为市中心虽然矜贵,但人家不买卖房屋。黄浦,卢湾,静安的豪宅持有者,可能十几年都不会交易一次。
以往的绝对大户,从来都是闵行,普陀,浦东。最近因为北四区新房供应较多,宝山,闸北的量也上来了。
但总而言之,换手量最大的是新房交房第一年。哪里有新房,哪里就有交易。
六)中介的佣金
在香港,美联的股票一直被誉为“地产涡轮”。
有一种说法,买不起房子就买地产股。
想用杠杆买房子,就直接买美联。
美联是什么,美联是香港四大中介之一。中原最大,约占50%市场份额。但中原其实是一个联合体,无数兼并收购而来。
美联的份额在20%左右,但他是唯一的“地产中介”类上市公司。
为什么说买美联呢。因为美联的股价,随地产行情波动非常之大。
2003年香港楼市最低迷的时候,美联股价仅只有0.50元一股。
可是到2007年复苏顶峰时,他已经涨到了约12元一股。
可见,美联的股价涨幅,远远超过了正常的地产股,也超过了房价涨幅。
这是为什么。因为他是三重立方m3。

当楼市上升时,房价会张,佣金同比增长,第一个10%

楼市旺时,交易较多

楼市旺时,买家给的佣金较大方。折扣较少。
可见,他是三个正比增长,受益三次方。
当楼市上涨10%,美联(1200.hk)物业的业绩就会上涨30%,股价冲天直上。
如果你赌楼市涨,你就直接买美联。

七)美联的末日

和房产中介打交道需要知道的事
如果我们看美联集团的股价,它在2007年冲到了最高峰,大约12元/股。
但之后又跌下来了,急跌,再也没有翻身。到目前也就是3.50元左右。
这又是为什么呢。
因为从2007年开始,香港政府陆续出台了一系列:“仰望星空”政策。
比较著名的,譬如针对内地购房者的特别印花税,双重印花税,港人港地。后来追加的惩罚性印花税。
比较少被国内媒体提到的。则是贷款的限制。700W以上物业只能贷款五成,出租物业再减一成,房主人不在香港再减一成。
700W港币在香港能买什么房子。什么也买不到。
就如我们后面在《宏观调控》卷会讲到的。所有的调控政策,只会推高房价,对消费者不利。让老百姓更加买不起房。
“价”是肯定越调越高的。
但是炒楼是炒楼,中介是中介。中介和炒楼是完全截然不同的二个行业。
对于中介行业,他们最敏感的是“量”。
最敏感的是交易成本。
CY梁把交易成本搞得这么高。最高可以高达33%,那哪里还会有交易,哪里还会有佣金。
没有交易,中介死光。所以美联的股价直线下跌。
在这里,中介和炒家的利益是分歧的。他们本来就是二个不同的行业。
宏观调控之后,房价大涨。炒家虽然厌恶,但还能活得下去。
但5.5%营业税,对中介就是灭顶之灾。十万下岗由此底层。
2005年秀相加营业税,当时中原地产老板第一个跳出来,“全国人民喜迎税收上涨”。
我不由得叹息说,营业税加上去,受影响最大的就是你们中介。自干五做到如此兴奋,那所有罪也都是自找的了。
八)新童话传说
最后,我们照例用一个爱情故事来结束本篇第一节。
话说公司里某帅哥,那是长得玉树临风一表人才。在香港的黑矮岭南人人种中,绝对是一个异类。有三分金城武的味道。
他大学里谈过一个女朋友。毕业就分了。后来找了一个小明星。是香港小姐评选第四名,得过最佳礼仪小姐。
他女朋友本来是家里独女。大学毕业后又添了个弟弟。不过弟弟很小,目前仅7~8岁的样子。她一个人辅佐父亲的公司。里里外外大姑奶奶般的打理。
故事到这里还算是正常。然后大帅哥说他和小明星分手了,实在是花得太厉害,供养不起。
他大学里的女朋友想和他复合。二个人想结婚。男人少奋斗二十年。
唯一的烦恼是,女方公司员工太多,摆酒摆不下。
我问他多少文职员工。他说香港本部10000人,600间商铺。此外还有北京、上海、广州、深圳、珠海、重庆、成都、贵阳等分公司。
我吓了一跳,问“香港上市公司,干哪行的”。
他说:“中介”。

——

在很久很久以前,中介是分为寻找房源和寻找客户二个组的。
九)房源组
中介要促使成交。他有二个方向可以努力:
1)更豪爽的客户
2)更便宜的房源
你门店开在那里,就是等顾客上门。最理想的是进来一个土豪,看啥都便宜。
随便聊几句就下一排订单。
优质的客户就意味着金矿,人形ATM。就象温州富婆一样。
但是,中介还有一个努力方向。更便宜的笋盘。
譬如,你找套内环线的房子,只卖5000元/平米。或者找套汤臣一品,卖100万元/套。
那么,你的客户会从人民广场排到老西门,几十组人疯抢一套房子。
发掘到了笋盘,也就意味着大把握成交。意味着大把握获得佣金。
寻觅优质的房源,和寻觅优质的客户一样重要。
这是中介发展的二大方向。
十)古典时代
很久很久以前,我们的生态圈不是这样的。
当时,中介主要和物业勾结。
每当一个新小区入住,就会有中介找上物业经理。物业处有所有业主的电话,职业,身份证。按一个行规的价格卖给中介。
另一个消息来源,是KFS的售楼组长。许多中介都会和代理行保持良好关系。
中介会顺着电话,一个个打给业主。问你想不想抛,以什么样的价格抛。
中介会小心地搜集能见到的一切信息,把每一个新的业主信息登记在小本本上。
在中介的内部,他们有明确的职业划分。房源组和销售组。
销售每卖掉一套房子,都会给房源组分佣。而且地位和金额都不低。
但是,随后的一场暴风雨,把这一切都毁了。
十一)掠夺
2006年时,上海市政府出台政策法规,要求所有的二手房挂牌。统一先登记在fangdi.com,然后才可以对外销售。[注[1]]

当天晚上,我和几个四大的P在新天地吃饭。会计师们纷纷表示支持政府的决定。认为这样可以建立一个“公正,透明,公开”的市场。避免二手房市场的价格不透明,恶意跳价等等现象。
我幽幽地说道,“几位身为四大的高级Partner,如果有一天离开了四大,你们还剩下的最宝贵资产是什么”。
几个经理们面面相觑,然后说:“资历”。
“经验”“工作经历”。
我冷冷地继续问,如果老板请你去,纯粹因为你的个人能力。那你最宝贵的资产是什么,凭什么说你是从四大出来的。
“你最宝贵的资产。其实是你的小本本。上面记录着你这些年接触过的客户,CEO和CFO,他们的电话,联络方式,喜好和搭讪方法”。
“信息,信息才是一个高级管理人员最宝贵的珍藏”。
同样道理,对于房产中介来说,信息就是宝贵的财富。
获取一个电话号码,平均至少需要人民币30元。
如果你要上门拍照,每一组成熟详尽的含照片数据。至少价值200元。因为这至少意味着2个员工,1小时以上的工时。
对一个业务员来说,他最宝贵的就是他的客户租户信息。对于一个公司来说,他最宝贵的就是房源信息。
“fangdi.com是一家商业机构,不是政府部门。你今天强行要求全市的中介,无偿把信息全部都登录到fangdi.com上去。你这不是抢钱是什么”。
事情的解决方案,自然是富有中国特色的幽默喜感。
信息就是财富。IP就是金钱。
各大房产公司自然不会配合,谁也不会免费地把信息共享给fangdi.com。
后来上海市政府强行规定,任何二手房交易,必须先把房源公示在fangdi.com上面十四天,然后才可交易。
于是各大中介公司,约好了客户,签好了合同。再把房源上传公示。无非多一道手续,拉长点交易流程罢了。
再之后,上海市政府也觉得无趣。Fangdi.com就这样不死不活地挂着,前几天还见过二个该公司的人。事业单位。
十二)生态的摧毁
Fangdi.com事件并没有平息。但其背后,则是对应着整个业界生态圈的破坏。
自从2006年fangdi.com时间后,各大经纪公司,不约而同地,开始削减了“房源组”的规模。
因为现在政府不找你麻烦。而你做大做强之后,始终是一个法律上的隐患。政府告你隐藏数据库怎么办?
之后各大经纪公司的做法,是扩大“销售”部分,削减“房源”部分。强大四肢而萎缩大脑。
宏观调控之后,交易量骤减。又加上一连串削减成本的要求,于是房源组越发萎缩。到今天已经微乎其微了。
今时今日我们接触的是什么,是安居客,是房多多,是Q房,是搜房,爱屋及乌,德佑在线。
他们共同的特点,一是互联网,二是海量房源。
这是一件让人完全无法理解的事情。我很难想象一家网站,如何拥有上海80万,全国1000万条房源的。
众所周知,房源是需要维护的。因为房价时时在变,房源时时在变。最多3个月,报价就会不同。有时候连房屋状态都会不同。
找到一个真实的电话,再打过去,这些都需要成本。维护一条真实的信息,每个月至少需要2~5元。
可是,许多网站,一出手就是几十万条房源,几百万条全国。
这么多的房源,他们怎么维护的。“天下房源一大抄”。
十三)抄袭的时代
现在的网站,基本就是一个大杂烩。
你譬如某中介有个15万条的数据库。另一个中介有个20万条的数据库。拿过来拼在一起,就成了35万条房源。
再找个机器爬虫,爬在网页上一条条搜。于是数据库都成了大家拷贝来拷贝去,谁的都一样。
建立一个1000W条房源信息的大网站,可能只需要三个月。而成本几乎为零。

这样的信息系统建立起来,结果是他非常地“脏”。
房源需要维护。你不要责怪中介每天18:30吃饭的时候打你电话,但其实房源一定频率的更新是必须的。
上海楼市,大致是每个月1%的上涨速度。十分稳定。任何一个数据库,如果不更新的话,那他十二个月后就彻底没用。
最近我们看到许多用“大数据”分析房地产市场的文章。我们可以肯定地说你没用。
不是分析的方法没用。而是数据本身太脏。
“房源组”已经被解散了许多年。当这套体制,这套系统没有建立之前。你只在垃圾堆里分析,再怎么也找不出黄金的。
今时今日,数据隐藏在一线业务员的小本本里。而不是中央电脑数据库里。只有解放自由,让贩卖信息的可盈利可图,整个生态圈才会好转。
链家近期拿出4亿现金,希望能更新3000万条真房源。这无疑是走在正确的道路上。他们也被“脏”数据折磨得死去活来。
但可以预言的,他们仍然会是失败。因为他们还是轻视了这个问题,10元/条的预算根本只够完成一期工程。
整个产业的30%收入,要投入房源维护,才能差不多把房源更新到最新。
十四)安居客的时代
直到今天,篱笆上的一些小白,仍然坚持地相信,“安居客比真实价格低15~20%”,“取最高的价格,差不多就是真实房价”。
这真是一个绝妙的主意。看来我只要在网页上加一个小插件,每次App查询时自动乘以1.15倍,那安居客就是精准的,完备的,一致的?
事实上,任何一个学过统计学的人都知道。如果乘以1.15就精确,所有房源“步伐一致”地矮一截。那他根本不是混乱,而是绝对的精确。
真正的混乱是什么。
有一些房源高,有一些房源低,有一些房源低估15%,有一些房源低估25%,有一些房源低估50%。问题是,你还不知道那些是低估15%,那些是低估50%的。
这才叫一团乱麻。连做反向指标的价值都没有。
小白们从来没有经营过一个企业,从来没有操办过一个实体。他们不知道“精确的错误”有多难。
如果Anjuke上所有的房源都是85%的价格。那意味着他每一条房源都得到过核实,每一个客户都打过电话,每一个跟进电话都是确实的。
所有的行政区,所有的板块,同比例同幅度的更新,同尺度的犯错。
这么精确的事情。他根本做不到。
所以实际的情况是,他有的数据低估15%,有的低估25%,有的低估50%,以至于完全没有任何参考价值。
一团乱麻。脏到尽。
十五)德佑在线
讲了这么多务虚的话,我们来点实际的。
譬如,长期抱怨中介的电脑系统完全不准。那我们来实际举例。
很多人都知道,我住在新天地复式。再熟悉不过了。
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和房产中介打交道需要知道的事

当中介这个行业既不设法开拓客源,也不设法开拓房源。那剩下的就只有欺骗了。

十六)坐井
中介如何获取客源。从Marketing的理论上说,应该针对性的面对该区域客户定位,在高、中、低档媒体上投放广告。
可是如果你了解2015年中介行业实情的话。你就会知道。目前的中介行业,已经高度“互联网化”。
你的客户从哪来的,95%是从互联网来的。中介广告费付向哪里,95%是安居客搜房之类的网站。
“房产中介”一直给人一种很神秘的感觉。房东离不开房产中介,因为没有中介,你无法找到客源。
可是房产中介如何获取客源呢。你以为有复杂的庞大的地下网络,可实际说出来呢。中介95%的客源,是在网站上看了他们发布的小广告,然后打电话过来。
剩下的5%,即所谓的Walk in。走到中介店门口,然后进来问问。[1]
中介这一个行业,可以说完全被动的。坐等的。静待着客户上门。
这事和中介行业的总规则有关。
目前的中介行业,“媒体费”是掌握在每一个中介个人手里的。譬如每人每月500元。
这样的话,这笔金额很小。你不能做大型广告。
而只有总部将几千个人的媒体预算集合起来。你才能做一些大型的平面媒体广告。哪怕至少象香港中原美联,登整版整版的报纸广告。
十七)欺骗
当中介无法有效地开拓客源,也无法有效地开拓房源时,剩下的,就只有欺骗了。
举个例子,我们先看一段非常典型的中介电话:
“陆先生,请问您南汇的房子卖么”。
“卖的,20000/m”
“哦,这个价位可能高了点。您知道,楼上刚成交了一套10楼的,才卖17500/m”。
“我装修很好的。哦,到时候再谈吧”。
“我这里有个客户,您看17000/m可以谈么”。
“客户看中了再说”。
“好的,那我们想明天上午带客户来看看您房子,您看可以么”。
“可以的”。
“您方便签个独家委托么”。
“我考虑考虑”。
“还有,我们的佣金是2%,您知道么。您放心,我们是绝对不吃差价的”。
“好,我知道了”。
好了,现在让我们分析一下这段对话。在这短短的二三分钟中,有几句是真话,有几句是欺骗。
内心善良的小白兔,会说“我看着全部都是真话呀,都挺诚恳的”。
对不起,其中真话的比例,是0%。既不是100%,也不是50%,而是0%。
首先,我们要看他打电话的时间。
电话一般有二个时间段,是毫无意义的垃圾。一个是上午10:00~11:00,一个是晚上的18:00~22:00。
大部分资深人士都有经验,一般到了晚上18:00之后,中介的电话就开始多了起来。
尤其是到你吃饭时间,简直就是一饭三吐哺。打断根本吃不了饭。
这段时间内,中介是真有客户么。不是的。一般这时段,都是中介培育新人。
每天的18:00,店长就会扔一张清单给菜鸟们。喏,按着这个列表,房东一个个电话打过去。
其回馈,甚至很多时候不会录入电脑。不会修改价格。以至于你根本连接听的价值都没有。
更为先进一点的中介系统,则是“自动拨号软件”。
由电脑直接连上电话线,按照数据库内的电话号码,一条条拨过去。而作为中介新人,是看不到电话号码和楼牌号的。
为什么,因为房源信息可能是一家门店最宝贵的资产。他不会轻易泄露给菜鸟员工。
同时,来电号码也非常之有讲究。
按照资深人士liyang_bb的说法,“任何固话打来的中介都是王八蛋”。
这话有一定道理。
至少90%以上用固话打来的中介,他们并没有真实客户。纯粹是来维护房源或者培训新人的。
若是真有诚意意向的客户,99.99%的中介更倾向于用自己的手机打。为什么,你用大腿想一想就知道了。
在所有的来电号码之中,5112开头一般是德佑,5186开头一般是中原。311开头一般是推销卖贵金属理财信托的。
在中介行业,还有一个业内皆知的秘密。譬如xx洋地产,十分喜欢冒充合富。
“您好,我们是合富置业的。请问您南汇的房子卖么”。
“300W”。
“300W啊,你脑子有毛病的。你那房子最多卖100W”。
“你怎么说话的”。
“我们合富置业就这么说话的。你不满意你投诉丫,你这个神经病”。
业主挂完了电话,对合富置业充满了痛恨,服务态度怎么这么差。再也不找他们做生意。
但其实这个电话是xx洋打来的。
看见没有,博弈还没有开始。骗局就已经弥漫。
足够搞得你头昏脑胀。
十八)压价
在短短的二分钟电话内,中介要完成几个目的。一是房源,二是压价。
在最初的寒暄之后,中介照例是这个问题;
“请问您的心理价位是多少”。
“200W”
“太贵了呀,隔壁7号楼902室,刚卖掉了才175W”。
“不瞒您说,您这个小区,目前也就15000/m单价”。
这里面有几个陷阱。在之前一篇《邪恶的媒体 #80》文章中我们写道:“为什么说‘无冕之王,为民仗义’是无耻的谎言。因为这句话是媒体告诉你的”。
同样道理,175W这个价格是中介告诉你的。因此不能作为你和中介打交道的依据。不能听信一面之词。
一般的行规,当你报价了之后。无论你报什么价,中介永远会回答:“哎呀,这个价格高了点,在xx幢xx楼刚卖了一套,价格只有xxx万”。
这个价格,一般是八五折。
中介这么做的目的,主要是压房东的心理价位。压低房东的挂牌价。获取廉价的房源和获取土豪的客户一样重要,都是中介生存的二大方向。
至于真实的xx幢xx楼,小区这么大。你又不可能每套房子都知道。随便他吹好了。
对于这种情况的反击是什么。那就是绝对不要听信一面之词。
绝对不能让中介,成为你唯一的信息之源。
你这个房子能卖多少。不能让中介先给你建议,再帮你销售。
你要做的,是自己出去跑跑。
自己看看外面的市场,和亲朋好友聊聊。了解一下他们的实际成交价格。价格是比出来的,一级比一级。
多关注一些第三方媒体,譬如各大楼市BBS,微信订阅号。类似于“水库论坛”
“上海房地产观察”。
信息综合全面,你才不会被骗。
中介把你175W卖了,还要在你背上跺上一脚,“猪”。
十九)挂牌
挂牌价应该怎么挂。
在上述那段典型中介电话之后,中介会和你说,“200W的售价,请问还有多少谈价空间”。
一般人的回答,是“到时候再商量”。

这个回答是错误的。因为你很快就会发现,在中介的电脑系统上,把你的房源登记为190W,甚至180W。
因为中介默认你说:“再谈谈”,那就是还有巨大的谈价空间。一般是10%~15%。
然后,中介会拉二个190W预算的客户过来。客户又会在190W的基础上再试探着往下砍。“170W卖不卖”。
这么没诚意的谈判。最终只能弄得大家痛苦不堪。
所以,正确的回答,应该是“零”。
“请问谈价空间有多少”。
“零,一分钱也没有”。
那么具体的砍价应该如何进行。我们一般行规是“第二次带看”。

二十)带看
“好的,那我们想明天上午带客户来看看您房子,您看可以么”。
“可以的”。
对话进行到第五段,进入了带看阶段。
有过卖房实战经验的人都知道,一套房子要卖掉,一般要看多少批客户。
答案是70批左右。当你挂牌的第一周,带看约45批。此后数周至数月,带看25批。
70批的数字,是不是很让你震惊,很让你惊讶?
事情的真相呢。当你一套房子挂牌,周边的中介就会飞快地蜂拥而至。他们千篇一律的说法,“我们这有个客户,明天上午可不可以看房”。
然后你请了假期,浪费一个上午的时间,陪着一个中介在门口看房。
一般情况下,中介会来二到三个人,其中一人衣冠楚楚。是所谓的“买家”。
几个人拍一圈照,点点头,“回去考虑一下”,然后再没有下文。
可实际情况呢。这三个人都是中介!
中介是一个充满了谎言的行业。当你一套新房源上线,按照中介内部的要求和流程,电话联络房源细节,只是第一步信息。
详细的10~15张照片,才是第二步完善信息。
一般中介的门店,会找一个员工来冒充“客户”。然后他们所谓的“客户有兴趣看房子”,其实就是到你的房里来拍照。
这就是房源上架第一周,45次带看的来源。你周围有多少中介店,就看多少次。
有一些篱笆菜鸟,一直都在抱怨。“我的房子天天有人看,可就是没人买”。
“前一阵子看的人暴多,这二个月完全没消息了”。
其实这是正常的。因为任何房源上线,第一周都会有45批带看。而第二轮25批才是真正有决定性的买家。
对于这种事消费者应该如何应付呢。
一种是你体力好,那你就一批批接待。中介网撒得越大,成功几率越高。
二种是象我们这些老头子,也折腾不动了。中介说“我们有客户明天上午想看房子方便么”。
我们会懒洋洋地说:“哦,客户呀,干哪行的”。
中介楞了一下,“开,开广告公司的”。
“几岁呀,有没有白头发”。
中介开始慌乱了,“60岁,没有白头发”。
“好,我等你”。
一般情况,中介第二天就不会来了。因为他找不到一个正好60岁白头发的同事。
当然,更直接的回答方法是:“拍照呀,不用了。大家都懂的”。
更直接的方法是:“挂电话”。
说回我们什么时候砍价的问题。
什么时候可以讨价还价。第二次带看。
也就是同一个客户,我们确信他不是中介假扮,是诚诚恳恳的买房人。
当他第二次来看这个房子,无论是带着妻子,父母,朋友,反正他是回头客第二次。
第二次,然后我们才开始98,97折的让步。
中介完全没带过客户,直接电话:“先生你可以便宜点么”。
A:一分不让
中介乔装来拍了照,“可以便宜点么”。
A:一分不让
中介带客户来看过一次,“可以便宜点么”。
A:一分不让
中介带同一个客户第二次来看,“可以便宜点么”。
A:好的,我们坐下来谈价格吧。
廿一)签赔
“您方便签个独家委托么”。
“我考虑考虑”。
“还有,我们的佣金是2%,您知道么。您放心,我们是绝对不吃差价的”。
“好,我知道了”。
最近中介都流行签赔。做独家委托,以作为排挤竞争对手的一种方法。
对于签赔,我们一般不建议。因为;
1)签赔赔得太少,通常只有500元,1000元。打发叫花子呢。
2)肯签赔的房子,价格一般低了。
而中介的策略,首先,他们会选一些价格比较低的房子,尝试签赔。
其次,签赔就排挤了竞争对手。
第三,也是真正重要的一条。上海楼市的上涨速度,大概是每个月1%,一年13%左右。
有时候有些房子,即使签赔了也卖不掉。但是,只要你签委托的时间足够长,譬如长到3~6个月。
那么六个月以后,别的房子都涨上去了。普遍都涨了6%以上。
而你这个房子价格是锁定的。还是之前的价格。
那你就非常好卖。而业主吃了大亏。
关于中介费。
有无数的人问过我中介费的事情。
因为这个话题比较大。所以我们会另外开一个独立的篇幅来讲。
廿二)总结
“陆先生,请问您南汇的房子卖么”。
“卖的,20000/m”
“哦,这个价位可能高了点。您知道,楼上刚成交了一套10楼的,才卖17500/m”。(谎言)
“我装修很好的。哦,到时候再谈吧”。
“我这里有个客户,您看17000/m可以谈么”。(谎言)
“客户看中了再说”。
“好的,那我们想明天上午带客户来看看您房子,您看可以么”。(谎言)
“可以的”。
“您方便签个独家委托么”。 (谎言)
“我考虑考虑”。
“还有,我们的佣金是2%,您知道么。您放心,我们是绝对不吃差价的”。 (谎言)
“好,我知道了”。
你看,我红色标注的全部都是谎言。这样是50%。
但这个对话中,其实100%都是谎言。

——

“请问,那套300W的房子,150W可以拿下来么”。
“绝对没有问题,可以谈的么。您进来坐坐吧”。
廿三)幸福
从某些意义上讲,无知的DS可能是这世界上最幸福的人了。
他早上出去中介店,门口的小黑板上写着“内环大三房,300W”。房价也不是那么吓人么。
他打开CCAV,中央严厉调控楼市。房产商的日子没几天了。
他上网看Anjuke,平均的均价也就二三万,而且走势还是向下的。
最后,终于有一天,他鼓足了勇气,跑到中介店里面。
“喏,你们灯箱滚动播放的那条招牌房源,大三房300W,还能不能便宜点”。
“250W可以卖么”。
“可以,现在楼市这么紧张,房东一定会让步的”。
“等等等,我觉得二百五开高了,200W可以卖么”。
“可以,我们去向房东争取”。
“等等等,我觉得200W也开高了,150W可以卖么”。
“可以可以,绝对没有问题。都是可以谈的么,您先进来喝杯茶好么”。
中介众星拱月般的把你拥簇进了会议室,关起了门,暗暗骂了一句,“SB,房东挂盘是500W”。
廿四)稀疏
绝大多数的人,对目前中介行业的现实毫无概念。
中介行业目前的状态是什么,是人均每4个月,才能开一张单,成交一笔买卖。
你设想一下,假设一个25岁的年轻小伙子,一整个上午都待在店里面,面如僵尸般的刷着电脑。
这个时候,整个上午,跑进来一个客户,和你聊上3分钟。
你整整一个上午,就一个客户聊3分钟。
那么,你全天就可以见2个客户。
四个月有100天工作日,在这一百天内,你就见了200个客户。这是最低最低的频率了。
然后,在200个客户内,你成交了一笔。还是王牌销售员。
你想象一下,这是什么概念。
这意味着,整个中介行业,成交的概率已经低到不能再低,低到不能想象。低到不知道干耗在干些什么。
200个客户,199个成交不了。那这199人都在干什么呢。
廿五)差距
这199个成交不了的客户。关键问题出在了“差距”上面。
什么叫差距,房东开价500W,你下家心里价位300W,这就叫差距。差距太大而根本成交不了。
而如果房东开价500W,下家心里价位490W,那不叫差距。努力努力就弥补了。
目前市场上实例的差距是多少呢。大概是60%左右。
这是一个惊人的距离。也就是房东开价10W/m,买家心里价位6W。
房东开价7W,客户冀望42000/m。心理价位还停留在120平米,500W的印象上。
房东开价5W,客户还价3W。
房东开价4W,客户说“切,这个地段就是25000”
房东开价3W,客户还价18000。
基本差不多就这个比例。客户的心理,还停留在2011年的价格水平线上。
造成这个现象,有多种多样的原因。我们会在别的篇幅中详细展开。
在这里,我们仅仅讲一个和中介有关的小插曲。
譬如说,绝大多数人都知道,中介有一个习惯,举一块小黑板,在你的小区门口晃来晃去。
有一些功课做得足的,甚至还会摆一张小方桌。坐二个西装革履。装模作样地“专售本小区房子”。
价格呢。则是低得让你吓跌眼镜。
上一次,到一个姐姐家的虹梅路奥汀别墅去。顺口随意问了她们家房子卖多少钱。
姐姐家财万贯,掌控上市公司的。从来不在意这些琐事,想了想回答说,“二万多吧”。
我吓了一大跳,中环线联体别墅,挑空车库,你和我说二万多。
“270平米,800w”,姐姐确定地说。
“我天天看见中介在我小区门口晃来晃去。扛着一块白板。上面的就是这价钱”。
我哈哈大笑。“大姐啊,那白板不是给客户看的,是给房东看的”。
“获取廉价的房源,和获取豪爽的客源一样重要”。
“中介天天在你门口晃悠,就是要恐吓你,忽悠你,误导你。等你哪一天真的按他的价格卖了,他就象鲨鱼一般瞬间撕碎你。笋盘赚到盆满钵满”。
“KEKEJJ的别墅离你不远,人家拍卖房都能卖到十万。不到这个价,你就让中介滚吧”。
中介是一个充满了谎言的行业。里面的骗局骗术无穷无尽。几乎中介给你的每一个信息都是误导的,要小心排毒。
今天先不岔开了,我们继续讲买入的故事。
廿六)困难
一般而言,2015年住宅市场,除了部分极低端老公房外,一般次新小区,房东和买家们之间的心理差距,是60%。
你报价10W,他觉得6W。
你报7W,他觉得4.2W
你报5W,他觉得3W
你报4W,他觉得2.4W
你报3W,他觉得1.8W。
在这样情况下,是无法成交的。也就是中介四个月可以接触199组顾客,却无法成交一笔的原因。
那么,最后剩下的成功一笔,是如何做到的呢?
首先,你价格要比较接近。最好是80%以内。也就是房东开价6W,你心里价位是5W。
如果能遇到这种“仅仅”相差20%的客户,已足以让中介激动万分。晚上给店长写的报告中,也会用“该客户非常有希望,我一定会努力完成”之类定语。
然后,在这个“仅仅”相差20%的基础上,叠加一系列的技巧上去,看看最终能否成功。
第一个技巧,是“+3/-3%”
中介行规,在报面积的时候,会多报3%,在报价格的时候,会少报3%。
譬如本来是55㎡,138w的房子,可中介报给你,往往是57㎡,135w。
众鑫城二房都是119㎡的,可是中介有大量121㎡的房源。
很多人并不重视这细小的差距,55㎡和57㎡差多少呢,可实际上,他们却差了3.64%
你把面积多报,金额少报。不知不觉之间,单价就上去了7%。
而一旦客户问起来,你可以推托说“哦,我搞错了”。而通常情况,客户也不会和你计较这一二个平米的。
然后,中介去压上家的价格。就象我上一篇《中介篇三》中写的。二头同时压缩,尽量使差距缩小一点。
廿七)撮合
对于买家,他一样需要撮合。“+3/-3%”的短斤缺两只是第一步。第二步,则是打包票。
“喏,你们灯光屏上挂的那套招牌,大三房300W,还能不能便宜点”。
“250W可以卖么”。
“可以,现在楼市这么紧张,房东一定会让步的”。
“等等等,我觉得二百五开高了,200W可以卖么”。
“可以,我们去向房东争取”。
“等等等,我觉得200W也开高了,100W可以卖么”。
“可以可以,绝对没有问题。都是可以谈的么,您先进来喝杯茶好么”。
“我还想要零首付七折利率,送家具送家电,免契税免营业税房价再打八折拖延六个月付款赠送维修基金赠送对讲机。”
“绝对没有问题,包在兄弟身上”,中介店长拍着胸脯说。
中介的胸脯拍得砰砰砰响。一见如故和你亲热得不得了。
在整段谈话中,最重要的一点,就是绝对不能让客户跑掉。
“300W的房子,还价100W到手,可能成功么”。
“可以,当然可以。大家坐下来谈的么”。
中介的策略,就是不管任何要求。先把客户截下来。
只要客户还在你的公司,能聊下去。总能想出办法,总能挖个坑把你埋了。
中介最怕的是什么,最怕的是没有客户。4个月才能开一张单,平日根本连进店咨询的对象都没有。
这里,顺便解释解释菜鸟买家的另一个问题。
譬如篱笆菜鸟非常非常喜欢发的一类贴。
《房价又跌了》
“我家门口那套房子,挂550W的。昨天我去问了一下,房东说530W也可以卖的”。
“五百三还是贵呀,一家老小填进去。所以我说考虑考虑”。
“上个周六,中介打电话来,说房东510W也可以接受”。
“真是太不靠谱了,几天的时间,房价就跌掉了40W”。
“然后你们知道怎么样”。
“怎么样”
“今天早上,中介打电话给我。说这套房子降价到了470W。哈哈哈”
“唔耶,胜利!房价撑不住了,房价大跌,房价马上就要暴跌”。
“同意,房价暴跌”。
小朋友啊,如果你要高兴。哥哥还能教你一招。你赶紧给中介打个电话,表示表示“470W价格还可以,但俺LP要求能否再便宜一点”。
保证100%的可能,中介会打电话给你,“450W,您来店里谈么。坐下来一切都好商量”。
在篱笆上,大约90%的“房价暴跌贴”都属于这个类型。我倒是奇怪了,上海楼市从2000年开始连涨十五年,哪来的这么多抱爹。
事情的真相呢,这个“暴跌”其实是中介嘴里的。
中介是一个彻底绝望的行业,是一帮彻底绝望的人群,是一群彻底绝望的虫子。
中介面临的,是60%的心理差距,以至于根本无法成交。
当你表现出一丝一毫的意向之后,中介就会尽“最大的可能”将你抓住。
当一个客户表现出意向之后,二天之内的回访是必须的。
如果当年给你的报价是550W。那么中介就会问你,530W买不买,510W买不买,490W买不买。
这些都是严格地按照工作手册,按照流程要做的。
所以呢,你不要激动。等你真的怀揣着470W跑到售楼处。坐下来,还不知道房东那端是什么报价呢。
甚至人家有可能是650W,根本没五百五这个价钱。
当然,键盘楼神在篱笆上是威武无敌的。傻空的自我感觉好到何种程度:凡是中介安排不让你和房东见面,都是想吃差价的。
廿八)色拉米香
中介针对买方的第三条方法,是色拉米香肠战术。
色拉米是一种很粗的德国香肠,一次吃不完,所以每次都是切几片,切几片地吃。
色拉米香肠战术,意味着先把你套住,然后一点点加坏消息。
譬如说,任何一套房子签掉,中介都有很大的概率和你说,房东的买入价很高。营业税几乎寥寥无几。房东是唯一住房。
然后,交易到了一半,因为“工作失误”,突然发现房东的买入价不是那么地高。
一般的中介,会说原始发票遗失,搞错。
现在也有一个流行借口,说“房东当年给了KFS 100W红包,没有开发票”。
总而言之,营业税你就多掏五六万吧。
对于一般的买家,交易到了这个地步,流程也走了一半了。哑巴亏只能吃进。
然后,再过了几周。又告诉你房东的“满五唯一”出问题了。
再过一段时间,告诉你核税通不过,要多付税钱。
再过一段时间,告诉你评估通不过,要提高利率。
总而言之,中介采取的是一种“切香肠”的方法。把坏消息切开来一片片喂给你。
因为一开始就告诉你有这么重的税,这么麻烦交易成本的话,你算一算,干脆就不买了,就走人了。
所以中介把色拉米香肠一片片喂你。你解决了一片,再告诉你一个坏消息。
都走到这一步了,怎么办。继续走下去吧。
廿九)结语
中介是一个充满谎言的行业。相对来说,“买家”比“房东”还要更菜一点。
因为房东至少还有过一次交易经验,而买家可能纯白丁。
昨天我们的《中介篇三》发出之后,有一位叫做“怀远通灵中介”的订阅读者发微信过来,说“我不明白你为何要如此黑中介”。
我说,“没有黑呀,我这是赞美你们”。
他说,“你这个叫赞美 :@ ”
我说,“当然是”。
当年,嘀嘀打车刚刚在北京横行时,有一批公蜘说应该禁止滴滴,因为他很不公平。
理由是,只有会上网,会玩智能手机的人,才能用滴滴。而老年人怎么办。
我说,按照你们的逻辑,干脆把公交车也禁掉算了。因为文盲他看不懂路牌,你让文盲怎么进北京城呢。
在这个世界上,从来不乏阴谋诡术,从来不乏要动点脑筋才能学会的嘀嘀打车。
但是,你不能因为你智商不够,就要求禁止嘀嘀打车。
同样道理,不能因为你智商不够,就要求世界上没有中介。
中介和滴滴一样,都是推动社会进步的力量。降低信息成本,撮合交易发生。
理解中介,了解中介,通撤中介,才是你应有的态度。

【完】

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